近年來(lái)，國家對生物技術(shù)產(chǎn)業(yè)的大力支持、新冠疫情的沖擊、國內下游產(chǎn)業(yè)的持續火熱等多種因素，共同推動(dòng)了國內生物實(shí)驗室一次性塑料耗材產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展。這個(gè)過(guò)程中，業(yè)內涌現了一批技術(shù)上有所突破、產(chǎn)品品質(zhì)達到國際先進(jìn)水平、足以與國際品牌展開(kāi)競爭的本土企業(yè)。于 2020 年上市的廣州潔特生物過(guò)濾股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)「潔特生物」）就是其中的一個(gè)典型代表。
近日，在第十一屆慕尼黑上海分析生化展（analytica China）現場(chǎng)，潔特生物總經(jīng)理袁曄先生受邀做客丁香園「思享+」欄目，圍繞如何「應對本土品牌的「內卷」」、「如何與進(jìn)口品牌爭搶市場(chǎng)」以及「企業(yè)的發(fā)展戰略和用人之道」等話(huà)題，與丁香園 Biomart BU Head 王輝先生展開(kāi)了深入對話(huà)和交流。
潔特生物總經(jīng)理袁曄先生（左）
丁香園 Biomart BU Head 王輝先生（右）
王輝：歐美跨國公司憑借先發(fā)優(yōu)勢長(cháng)期主導著(zhù)中國生物實(shí)驗室一次性塑料耗材市場(chǎng)，但近年來(lái)隨著(zhù)包括潔特生物在內多個(gè)優(yōu)秀的本土品牌涌出，該市場(chǎng)的國產(chǎn)化率已有了明顯提高。那么，在繼續推進(jìn)國產(chǎn)化替代的同時(shí)，該如何應對可能進(jìn)一步加劇的本土品牌間競爭或「內卷」？潔特生物的發(fā)展戰略是怎樣的？
袁曄：其實(shí)，中國生物實(shí)驗室一次性塑料耗材領(lǐng)域的「內卷」是近兩年才開(kāi)始出現的。這是因為，在新冠疫情的沖擊下，業(yè)內不少企業(yè)積累雄厚的資金；另外，在其他許多行業(yè)遇冷、局勢變幻不定的情況下，資本紛紛進(jìn)入核酸檢測相關(guān)領(lǐng)域。當大量資金涌入生物實(shí)驗室一次性塑料耗材這個(gè)賽道，就會(huì )變得「內卷」起來(lái)。
面對可能進(jìn)一步加劇的「內卷」，我認為一定要保持冷靜，切勿盲目打價(jià)格戰。我們潔特生物可能會(huì )采取多種措施來(lái)應對這個(gè)情況，但一定不會(huì )通過(guò)降低質(zhì)量標準來(lái)?yè)Q取定價(jià)方面的優(yōu)勢，這是我們不可觸碰的企業(yè)紅線(xiàn)。我們采取的策略是：一方面，通過(guò)建立先進(jìn)的智能制造生產(chǎn)車(chē)間，來(lái)達到提質(zhì)增效降本的目的。另一方面，我們的征途不僅僅是國內市場(chǎng)，我們堅持用匠心和責任心，打造高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，以此尋求在全球競爭中勝出的機會(huì )。
我們董事長(cháng)袁建華的愿望就是用三代人的努力，把潔特生物做成一個(gè)不僅有專(zhuān)利技術(shù)沉淀、產(chǎn)品質(zhì)量沉淀，更要有企業(yè)文化沉淀的一個(gè)百年企業(yè)。因此，我們非常重視品牌的聲譽(yù)，每一個(gè)產(chǎn)品都是精雕細琢，努力做到讓每一個(gè)客戶(hù)放心使用，甚至達到「閉眼入」的程度。當然，在新冠疫情突發(fā)期間，我們也在緊抓機遇搶占訂單，而且作為上市公司，我們面臨很多的誘惑，但我們并沒(méi)有受利益裹挾而動(dòng)搖所堅守的做產(chǎn)品的匠心和責任心。
王輝：潔特生物是國內最早生產(chǎn)生物實(shí)驗室一次性塑料耗材的企業(yè)之一。據了解，潔特生物通過(guò)自主研發(fā)與合作研發(fā)，部分高分子材料改性和加工技術(shù)已經(jīng)達到國際先進(jìn)水平。請您介紹一下，本次展會(huì )上帶來(lái)了哪些具有競爭優(yōu)勢的新產(chǎn)品和服務(wù)？
袁曄：本次展會(huì )我們除了一些常規的耗材之外，還帶來(lái)了一些技術(shù)門(mén)檻較高的耗材，這些高品質(zhì)產(chǎn)品不僅能滿(mǎn)足研發(fā)端需求，還能滿(mǎn)足生產(chǎn)端的高標準要求。另外一個(gè)就是圍繞整體解決方案，按照客戶(hù)的需求來(lái)推出相關(guān)的「訂制」產(chǎn)品。
比如我們展臺上的 CellSafe? 系列 GMP 級生命科學(xué)耗材，包括一次性移液管、一次性離心管、大容量錐形離心瓶、細胞培養瓶、細胞培養板、細胞培養皿、細胞工廠(chǎng)、三角培養搖瓶、一次性真空式過(guò)濾器等等，都是在 10 萬(wàn)級、局部萬(wàn)級潔凈環(huán)境下，嚴格按照 GMP 標準全流程自動(dòng)化生產(chǎn)，高潔凈度、高安全性、醫用三層外包裝，可滿(mǎn)足細胞治療、基因治療、抗體、疫苗等生物制藥企業(yè)或其他潔凈實(shí)驗室對生物實(shí)驗耗材有更高潔凈等級的需求。
（圖源：潔特生物）
王輝：研報顯示潔特生物近年來(lái)研發(fā)投入持續保持高于同行的快速增長(cháng)勢頭，您認為這是不是潔特能保持行業(yè)競爭力的核心？當前在與外資品牌的競爭中，您認為本土品牌如何才能搶占更多市場(chǎng)份額？
袁曄：是的，的確如此。相比銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)，我主張把錢(qián)更多地投入在研發(fā)上面。當然，能拿出大量資金投入到研發(fā)上本身也是作為一個(gè)上市公司的優(yōu)勢。另外一點(diǎn)，產(chǎn)品的研發(fā)需要傾聽(tīng)市場(chǎng)的聲音，而非閉門(mén)造車(chē)。所以我們非常重視客戶(hù)的反饋，他們需要什么我們就研發(fā)什么，這也是我們增加客戶(hù)粘性、提升行業(yè)競爭力的一個(gè)策略。
目前，雖然國內客戶(hù)對外資品牌的信任或者依賴(lài)程度仍然很高，但也逐漸開(kāi)始對本土品牌產(chǎn)生了信任，特別是在像我們潔特生物等企業(yè)上市后，國內客戶(hù)認識到國內企業(yè)原來(lái)已經(jīng)那么厲害了，所以也更加愿意嘗試了。只要有了嘗試，我們就獲得了證明自己實(shí)力的機會(huì )。另外，我們還會(huì )邀請客戶(hù)來(lái)工廠(chǎng)參觀(guān)，我們完全有信心讓客戶(hù)在參觀(guān)后對本土品牌產(chǎn)生更多信任。
需要強調的是，時(shí)間的沉淀還是必不可少、非常重要的。雖然國內很多客戶(hù)開(kāi)始接受我們，但他們內心看待進(jìn)口與本土品牌的態(tài)度還是有區別的，我們接下來(lái)要做的事情，就是要進(jìn)入日本、德國等國際市場(chǎng)，以此向國內客戶(hù)證明，我們不是靠大家的民族情懷生存，我們有實(shí)力推出質(zhì)量、性能完全不輸于進(jìn)口品牌的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，而且我們在國內的價(jià)格更優(yōu)惠。
王輝：公司的核心技術(shù)團隊擁有深厚的技術(shù)積累且均出自本土，對于人才的培養與使用，您有哪些獨到的心得？
袁曄：我們有非常強的科學(xué)背景，我們的創(chuàng )始人袁建華博士曾任哈佛大學(xué)公共衛生學(xué)院訪(fǎng)問(wèn)學(xué)者、客座研究員，期間從事艾滋病疫苗的相關(guān)研究，擁有 40 余年生物學(xué)及醫學(xué)方面的研究實(shí)踐和經(jīng)驗；我們擁有深耕行業(yè)多年的總工及研發(fā)副總，擁有一支百余人的強大的研發(fā)團隊；這是我們與業(yè)內其它耗材研發(fā)生產(chǎn)企業(yè)的不同之處。我們對于企業(yè)所有員工，既包括作為核心力量的研發(fā)人員，也包括看似承擔著(zhù)微不足道工作的保潔阿姨，都給予充分的尊重，讓他們能夠與企業(yè)一起成長(cháng)、共享紅利。
首先，我們充分認可每一位員工為企業(yè)所付出的勞動(dòng)，致力于讓每一位員工感受到自己的工作對企業(yè)發(fā)展的重要性，并給予與企業(yè)成長(cháng)相匹配的薪酬，這樣他們會(huì )在內心產(chǎn)生一種成就感、自豪感，這種感受會(huì )激勵他們更認真、努力工作，由此就建立起了一個(gè)良性循環(huán)。不僅如此，這種機制下，員工還會(huì )反向激勵企業(yè)高層領(lǐng)導，督促領(lǐng)導層帶領(lǐng)企業(yè)更快更好地發(fā)展。
另外，對于員工犯錯，我的原則是，犯錯有時(shí)難以避免，但重復犯同一個(gè)錯誤是不被允許的。每當有員工犯錯，我們會(huì )即刻啟動(dòng)糾正預防措施的流程，所以本著(zhù)確保產(chǎn)品質(zhì)量安全、為客戶(hù)負責的態(tài)度，在這方面我們的要求是極為嚴格的。其實(shí)，在我印象中，潔特生物的員工是極少犯錯的，相反他們很多時(shí)候對企業(yè)的奉獻令我非常感動(dòng)。有的員工為了把一件事件做得更好，選擇私下加班加點(diǎn)；有的員工背井離鄉，默默的為公司貢獻著(zhù)自己的力量；有的員工在突發(fā)事件發(fā)生時(shí)，比如新冠疫情期間，全力以赴擔當作為，三班倒 24 小時(shí)運作春節不休，盡自己最大努力解決社會(huì )急缺的防疫物資，選擇放棄個(gè)人利益來(lái)成全企業(yè)和社會(huì )；還有 IPO 期間全體高管以身作則甚至通宵達旦；員工們的拼搏奉獻……類(lèi)似的案例有太多了，我為擁有這樣的員工感到慶幸和驕傲。
這就是我們的企業(yè)文化，我希望經(jīng)過(guò)十幾年、幾十年的積淀，將來(lái)每一位員工都能以潔特生物為傲、永遠自信滿(mǎn)滿(mǎn)，讓每一個(gè)來(lái)到潔特生物的人，都能感受到這種濃厚的企業(yè)文化和凝聚力。
王輝：丁香園作為潔特生物長(cháng)期的合作伙伴，您會(huì )如何看待我們的合作？在哪些方面會(huì )希望我們能給與更多的支持和幫助？
袁曄：目前對我們而言，丁香園·丁香通主要是進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)市場(chǎng)推廣的一個(gè)平臺，我們在這個(gè)平臺打廣告、做宣傳，也包括一些招聘信息發(fā)布。對于這些年的合作，我個(gè)人感覺(jué)是非常滿(mǎn)意的，希望以后能夠繼續保持緊密合作。
同時(shí)，我覺(jué)得丁香園·丁香通作為行業(yè)內的一個(gè)領(lǐng)頭平臺，還可以做得更多，比如：可以開(kāi)展一些銷(xiāo)售相關(guān)的業(yè)務(wù)，還可以建立物流網(wǎng)、接入第三方支付等等，這樣我們的客戶(hù)就可以通過(guò)丁香園·丁香通的平臺，非常便捷地獲取產(chǎn)品和服務(wù)信息，然后直接購買(mǎi)相應的產(chǎn)品和服務(wù)。
